Durante anos, era relativamente fácil explicar o custo de software B2B: escolhia-se o produto, o tier e o número de pessoas que precisavam de acesso.
A IA está a partir essa lógica.
Se um agente investiga contas, prepara outreach, resolve conversas, atualiza dados ou executa ações sem existir uma pessoa a fazer login para cada tarefa, cobrar apenas por utilizador deixa de representar bem o trabalho que a plataforma está a entregar.
A HubSpot acaba de tornar essa mudança bastante concreta na EMEA.
Tese RevOpsHubs
O orçamento de CRM está a deixar de ser apenas o custo de dar software a pessoas. Passa também a incluir o custo do trabalho que software e agentes executam.
O que mudou na EMEA
A 2 de outubro de 2026, a HubSpot começou a aplicar na EMEA o seu modelo Flexible Seats-and-Credits Pricing para novos clientes abrangidos pelo rollout.
A própria HubSpot descreve o modelo em três camadas: Hubs e edição, seats e créditos. Ou seja, a subscrição continua a definir o nível da plataforma, os utilizadores continuam a ter um tipo de acesso e, por cima disso, determinadas ações passam a consumir capacidade medida em créditos.
Há também uma mudança importante nos seats. Para clientes neste novo modelo, os antigos Sales, Service e Revenue Seats deixam de ser a unidade comercial principal. Os seats passam a ser definidos pela edição contratada e, em Professional e Enterprise, a HubSpot distingue Core Seats e Front Office Seats. Os Front Office Seats substituem explicitamente os antigos Sales, Service e Revenue Seats e dão acesso às áreas de trabalho e funcionalidades destinadas às equipas que trabalham diretamente com clientes.
Isto é mais do que uma mudança de nome. A lógica comercial deixa de estar tão presa ao departamento que usa o software. A edição da plataforma passa a ter mais peso e o consumo começa a medir parte do trabalho executado.
5.000, 10.000 e 15.000 créditos incluídos
No novo modelo EMEA, as subscrições pagas recebem uma alocação mensal de HubSpot Credits baseada na edição:
- Starter: 5.000 créditos por mês.
- Professional: 10.000 créditos por mês.
- Enterprise: 15.000 créditos por mês.
Os créditos renovam mensalmente. Os que não forem utilizados não transitam para o mês seguinte.
Quando a utilização ultrapassa o limite incluído, a HubSpot permite comprar capacidade adicional ou usar Pay-as-You-Go. No suplemento EMEA, o preço publicado para créditos adicionais é €0,010 por crédito.
Estes valores referem-se ao novo Flexible Seats-and-Credits Pricing em rollout na EMEA. Algumas páginas antigas da HubSpot e outros mercados podem ainda mostrar alocações do modelo anterior.
E os créditos não servem apenas para “usar IA”
É aqui que a mudança fica mais interessante.
É fácil olhar para HubSpot Credits como uma espécie de carteira para agentes de IA. Mas o rate sheet atual é mais amplo. Há ações de agentes, ações Breeze dentro de workflows, automação tradicional em volume, Data Studio, custom events e outras capacidades que podem consumir créditos.
Alguns exemplos publicados pela HubSpot em outubro de 2026:
- Customer Agent: 50 créditos por conversa resolvida em canais de texto.
- Prospecting Agent: 100 créditos por recomendação de outreach para um lead.
- Data Agent: 10 créditos por resposta a um prompt para um registo.
- Ação Breeze num workflow: 10 créditos por execução.
- Workflow actions tradicionais: consumo variável por ação, com preço por volume.
O detalhe importa porque o custo deixa de estar associado apenas ao acesso à funcionalidade. Passa a estar associado também à frequência com que o sistema trabalha.
Um Professional com 10.000 créditos poderia, em teoria, usar toda essa capacidade para cerca de 200 resoluções do Customer Agent, 100 recomendações do Prospecting Agent ou 1.000 respostas do Data Agent. Na prática, a empresa vai misturar vários usos e os rates podem evoluir, por isso estes números servem apenas para tornar a escala visível.
A rate sheet oficial publica o consumo por ação. A HubSpot também permite simular execuções de agentes sem gastar créditos e definir limites de utilização por agente.
Porque é que a HubSpot está a fazer isto?
A explicação da própria HubSpot é bastante direta: a economia da IA é diferente da economia do SaaS tradicional.
Primeiro, executar IA tem um custo variável. Uma resposta simples e um agente que investiga uma empresa, consulta várias fontes, usa ferramentas e toma ações não têm o mesmo custo computacional.
Segundo, há um paradoxo para o fornecedor: quanto mais eficiente a IA torna cada pessoa, menos seats a empresa pode precisar. Se o fornecedor continuar a cobrar apenas por utilizador, pode entregar mais trabalho e receber menos.
No artigo Why AI platforms are moving to credit-based pricing, a HubSpot assume precisamente esta tensão e enquadra os créditos como uma forma de alinhar preço com utilização e trabalho entregue.
Durante anos comprámos software para pessoas trabalharem. Estamos a começar a comprar também capacidade para o software trabalhar.
Não significa que o modelo de seats desapareça amanhã. O que está a surgir é um modelo híbrido: subscrição + acesso + consumo.
O que isto muda para RevOps
Para RevOps, a consequência não é apenas “temos de controlar a fatura”.
Até aqui, muitas decisões de automação tinham um custo marginal próximo de zero dentro da subscrição. Depois de comprar a ferramenta, executar mais um workflow ou pedir mais uma ação ao sistema raramente obrigava a perguntar quanto custava aquela execução.
Com agentes e consumo medido, essa pergunta volta.
1. Cada automação passa a ter uma economia
Já não basta perguntar se uma tarefa pode ser automatizada. Faz sentido perguntar quanto custa por execução, quantas vezes corre e que resultado produz.
2. “Mais IA” deixa de ser automaticamente melhor
Um agente pode fazer um trabalho excelente e, ainda assim, ser a solução errada para uma tarefa determinística que um workflow simples resolve de forma mais barata e previsível.
Isto reforça um princípio que já defendemos no RevOpsHubs: AI readiness começa antes da camada de IA. O processo precisa de estar suficientemente claro para escolhermos conscientemente onde usar automação tradicional, onde usar IA e onde manter decisão humana.
3. O consumo precisa de um owner
Se Marketing, Sales e Service puderem ativar agentes e ações que consomem o mesmo pool de créditos, alguém precisa de decidir prioridades, limites e exceções. Caso contrário, a empresa ganha uma nova categoria de dívida operacional: consumo sem governance.
4. Custo por ação não chega. Precisamos de custo por resultado.
Um Prospecting Agent não deve ser avaliado apenas por quantos créditos gastou ou quantos leads processou. O que interessa é o custo para produzir uma reunião útil, uma oportunidade válida ou receita incremental.
O mesmo vale para Customer Agent: custo por resolução útil, taxa de reabertura, necessidade de intervenção humana e impacto no tempo de resposta.
Isto confirma uma mudança maior no Revenue System
No nosso Revenue System Model, Automação e IA aparecem depois de Processo, CRM e Dados por uma razão simples: estas camadas executam decisões tomadas anteriormente.
Quando a execução passa a ter um custo explícito por consumo, um processo mal desenhado deixa de produzir apenas fricção. Pode começar a queimar orçamento automaticamente.
Um agente que investiga contas erradas, um workflow que corre com critérios demasiado amplos ou uma automação que atualiza milhares de registos sem necessidade não é apenas uma questão de qualidade. É também uma questão económica.
Tese RevOpsHubs
A governação de IA vai tornar-se parte da governação de Revenue Operations. Quem desenha o sistema terá de gerir contexto, permissões, risco e também capacidade de consumo.
O que faria agora numa empresa que está a avaliar HubSpot
Não começaria por tentar converter tudo para euros. Começaria pelos casos de uso.
- Identificar 3 a 5 workflows de maior valor. Onde é que um agente ou uma ação credit-based pode realmente retirar trabalho, acelerar resposta ou melhorar decisão?
- Estimar volume. Quantas contas, conversas, registos ou execuções existem por mês?
- Simular antes de escalar. A HubSpot já permite testar agentes e estimar créditos por execução sem consumir o saldo.
- Definir limites. Colocar guardrails por agente e decidir quem pode aumentar consumo.
- Medir resultado, não atividade. Comparar créditos consumidos com tempo libertado, conversão, resolução, pipeline ou receita.
- Rever ao fim de 30 dias. Os primeiros meses devem servir para aprender o perfil real de consumo antes de assumir que a alocação inicial é a correta.
É uma disciplina nova para muitas equipas. Mas também pode ser saudável: obriga a perceber quais automações estão realmente a criar valor.
O pricing está a dizer-nos para onde o software está a ir
Esta mudança da HubSpot interessa mesmo a quem não usa HubSpot.
O seat foi durante anos a unidade económica dominante do SaaS. Funcionava porque o software era essencialmente uma ferramenta utilizada por pessoas.
Quando o software começa a executar trabalho, essa unidade deixa de chegar.
Vamos continuar a comprar acesso. Mas vamos também comprar capacidade de execução.
E isso muda a pergunta de procurement:
Quanto custa o software? → Quanto custa produzir este resultado com pessoas, automação e agentes a trabalhar em conjunto?
É uma pergunta muito mais RevOps.